金沙乐娱场app下载观察室|关于电力市场下toB数字化服务的一点思考
2022.07.13

 

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当下电力市场已经在全国范围内四处开花了,初步开放阶段虽说多多少少难免存在一些问题,但始终是电力市场化改革的一大步。

尽管当前大环境有所震荡,平台型企业监管趋严,但通过互联网构建的传奇故事依旧激荡着人心。于是在电力市场还未开放前,各类企业就已经对这个市场垂涎已久,然而整个生态中尚未出现有真正影响力的平台级企业。究其原因,还是得看业务属性,一般数字化服务本身是立不住的,往往都是依托业务而存在,而目前电力市场下的业务特点还是比较明显的,可以概括为“三个高度”。

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业务特点

1、高度资源依赖

以最基础的售电业务为例。一般电力的环节包括发、输、变、配(售)、用。在电力市场运行之前,配售一体,这些环节可以简化成三类大的主体:发电企业、电网企业和用电企业。电力市场运行之后,配售分离,售电公司作为一个新的主体参与进来了。虽然说市场化开放了,但售电公司依然面临一些挑战,买电得找大型的发电集团,交易结算得找交易中心,卖电现阶段还得找优质大用户。最后一圈下来发现都是大型的B端企业,若是没有资源积累或者突出的市场服务能力,想在这个圈子里面掘金,几乎寸步难行,甚至连门都敲不开。所以大家会发现在这个领域,有两类主体非常活跃,一类是居间代理,一类是询服务公司

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2、高度技术依赖

有了资源还不行,电力领域技术壁垒也比较高。一个是电力的业务技术,比如宏观的,大电网缺口预测、价格预测、清洁能源出力预测;比如中微观的,企业用户的负荷预测、可调节能力评估、生产计划优化、源荷储协调优化,这些技术能力其实还是卡住了大部分的电力市场玩家。另一个是电力的数字化技术,跟C端互联网业务不同,电力数字化技术里面用到了大量的专业概念和计算逻辑,还涉及到物联采集设备、能量管理系统等软硬件技术,培养一个靠谱的开发团队尚且不容易,而培养一个懂电力的开发团队更是难上加难,更别说具备高级算法的能力。

 

3、高度数据依赖

电力市场业务与其他业务有个很大的区别在于,电是一种看不见摸不着的物质,需要涉及一整套的计量和采集体系来帮助这个业务能看到、能分析、能决策、能执行。因此,采集数据就成了电力市场业务推进过程中的一大重要生产要素。如果把资源比作金矿,把技术比作高科技采矿工具,但如果矿工这样的生产要素不足,就会严重影响采矿的速度,只能傻着眼干着急。目前电网公司基本上都将采集数据牢牢掌握在自己手中,有时会根据电力交易的需求适当进行披露,但实际上远远不够用。如果靠自己去搭建采集体系,不管从硬件成本、实施成本、系统开发成本还是运维成本来讲,都是一比不小的开支,心血来潮做这个事的很多,但是能持续下去并且做得不错的实属凤毛麟角了。

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所以,从这“三个高度”的业务特点来说,不管是在当下还是在未来,这个领域都很难成为一个谁都可以进来分一杯羹的蓝海市场。

 

如何破局

1、营销模式专业化

前面说过,电力市场业务有高度的资源依赖。这种资源靠一个个积累、一个个突破,在B端市场的发展速度不会太快,而且会很容易动到别人的奶酪,说不定在某个区域的发展会受到限制。比较好的办法,一是扩大自己的销售团队以及合作代理团队,二是建立专业咨询服务团队。自己的销售团队或者合作代理是为了更好地拓客和引进资源,咨询服务是提供专业化的服务能力。B端营销与C端营销的区别还是很明显的,B端的决策者不完全是独立个体,而可能是一个团队、一个组织,仅靠蜻蜓点水的广告投放、软文推荐或者短视频传播并不能深入打动这个组织,而且由于B端的能源业务复杂,需要专业而杰出的方案引导能力来推进市场。居间代理帮着开门,专业的咨询服务让客户敞开门。

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2、技术服务模块化

高度的技术依赖会让这个行业很难进入,有技术能力公司会很快建立技术壁垒。但是这时候往往会发现,壁垒有了,可是合适的人也难招了,需要在新人身上付出很大的培训成本,这样就会使得技术团队的建立非常缓慢,难以跟上市场的快速发展。所以,需要尽量减少这类技术服务的技术依赖,让它们变成一个个封装好的模块,新人只要了解清楚什么样的输入能够得到什么样输出即可。就像买回来一个扫地机器人,只要三个按钮+可视化小程序就能完成所有的控制,只要打开尘盒、水箱这些就能完成所有的运维。通过这种模块化的组合方式,构建快速的交付能力,这也是往规模化发展所必不可少的一步,具备了内部赋能的能力,才有可能向外部赋能。

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3、基础能力标准化

这个领域其实需要的基础能力很多,服务套餐、现场勘察、方案设计、工程施工、设备调试、运行维护甚至低代码平台的配置交付,能力要求各不相同但又环环紧扣,如果依然采用传统的协调配合方式,项目周期长不说,中间还极易出错。数字化的发展其实往往拼的就是谁标准化的能力强、谁的可复制性强、谁在价值闭环过程中效率更高。换句话说,在这个领域标准化能力的强弱,往往可以看出其未来数字化平台发展的潜力。这种能力的培养不是一蹴而就的,而是需要持之以恒的积累,比如左晖花了18年打造了链家,通过对链家服务过程的标准化,又花3年才最终打造出一个贝壳。

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所以,从破局之路来说,不管在当下还是未来,在这个领域深耕,从前端市场到后端交付,都是需要有几把刷子的。

 

要生长,先扎根

我曾有幸做过两个B端大平台,期间团队经历了各种困惑、挣扎与彷徨,后来回头复盘,领悟到平台是长出来的,而不是造出来的。其实在电力能源领域是有真正的大平台级企业的,也有非常成功的平台,甚至还有从80年代发展至今的,这漫长的时光几乎覆盖了一个人一辈子的职业生涯,而大概只有那一代的老前辈们最能体会这个过程中的艰难困苦,也只有他们才拥有真正的话语权。互联网平台的发展势头之迅猛,让人恍惚间觉得能源互联网平台似乎能顷刻间翻起更大的磅礴之浪,往往容易忽略技术沉淀、行业认知和数据基础,而这些必然是更需要深度扎根的地方。

要想做好做深电力市场下toB数字化服务,没有捷径,必须要围绕一种可形成闭环的商业模式扎进去,哺育它、精进它、让它茁壮生长,磅礴之势则水到渠成,自然而来。

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